Навык финансового директора

Определение стратегии ценообразования

Ценовая стратегия определяет, как компания конкурирует — через цену, через ценность или через нишевое позиционирование. Большинство российских компаний не формулируют ценовую стратегию явно: цены устанавливаются «от рынка» или «от себестоимости плюс маржа». Журнал «Финансовый директор» фиксирует: после изменения условий импорта и роста логистических издержек многие бизнесы пересматривали ценовую модель в экстренном режиме — без понимания, какую стратегию они выбирают и почему.

Финансовый директор, владеющий определением стратегии ценообразования, участвует в ее формировании осознанно: анализирует рыночную позицию компании, оценивает ценность продукта для покупателя и просчитывает финансовые последствия каждого варианта позиционирования.

Коротко: что дает этот навык

Навык помогает финансовому директору анализировать и проектировать ценность продукта; выбирать стратегию ценообразования.

Где развивается: в программах Высшей школы финансового директора — с тестами, которые фиксируют навык в Паспорте на profpasport.ru.

Что включает навык

Анализировать и проектировать ценность продукта — понимать, за что покупатель платит и как это соотносится с ценой
Выбирать стратегию ценообразования — конкурентное, ценностное, проникновения, снятия сливок — с обоснованием для каждого рынка
Оценивать рыночное позиционирование — анализировать конкурентную среду и определять ценовой диапазон компании
Тестировать ценовые гипотезы — моделировать финансовые последствия изменения цены на P&L
Управлять ценовой дисциплиной — контролировать соблюдение ценовой политики в коммерческой службе
Адаптировать стратегию к условиям — пересматривать позиционирование при изменении рынка, себестоимости или конкурентной среды

Почему это важно

Ценовая стратегия — это долгосрочное решение, которое влияет на всю бизнес-модель. Неправильная стратегия ведет либо к ценовой войне, которую трудно выиграть, либо к потере рынка из-за завышенных цен. Финансовый директор, который умеет обосновывать ценовую стратегию цифрами, делает это обсуждение предметным и переводит его из интуиции в управляемый процесс.

Программы, где развивается этот навык

Финансовый менеджер

Подробнее о программе · Попробовать демо

Программы можно приобрести отдельно или в рамках годовой подписки на Высшую школу финансового директора.

Проверьте себя

Примеры вопросов из тестов по этому навыку:

Дифференциация продукции - один из факторов, который способствует доминированию компании на рынке. Какое из ниже приведенных определений соответствует дифференциации продукции наилучшим образом?
С помощью какого метода нельзя определить точку безубыточности?
Эффект масштаба - соотношение между изменением объемов используемых ресурсов и изменением соответствующих производственных результатов. Какими факторами определяют положительный эффект масштаба?
Для какого типа рынка момент равенства предельной выручки и предельных издержек максимизирует прибыль?
Предельная выручка (MR) - это прирост объема выручки при продаже дополнительной единицы продукции. При каких условиях компания максимизирует свою прибыль?
Выберите плюсы использования стратегии "лидера убытков"?
Какие факторы влияют на воспринимаемую ценность?
Определение какого метода ценообразования представлено "цена на продукт падает сразу и значительно, а не постепенно"?

Паспорт навыков профессии

Навык «Определение стратегии ценообразования» входит в профессиональный стандарт для уровней:

Финансовый директор управленческого уровня

Паспорт навыков разработан совместно с Национальной ассоциацией финансовых директоров (НАФД).

→ profpasport.ru/finans

Короткие курсы по теме

Для быстрого погружения в конкретную задачу — мини-курсы от 1 до 9 уроков:

Стратегия и контроль ценообразования — 8 уроков
Как выбрать бизнес-стратегию и конкурентную стратегию — 3 урока
Управление рентабельностью. Кейсы и проверенные на практике решения — 2 урока
Анализ качества управления операционкой — 1 урок
Факторы прибыли и маржи: как обеспечить достоверность финансового результата — 3 урока

Все короткие курсы по этой и другим темам собраны на странице Микрообучение.

Вопросы и ответы

Чему учат на курсе по стратегии ценообразования?

На обучении разбирают подходы к выбору ценовой стратегии: конкурентное, ценностное, проникновения, снятия сливок — с обоснованием для каждого рынка. Отдельный блок — тестирование ценовых гипотез через финансовую модель и управление ценовой дисциплиной.

Как обучение помогает обосновать ценовое решение перед собственником?

Курс дает язык для разговора о ценах с собственником: финансовые последствия каждой стратегии в P&L, расчет влияния изменения цены на выручку и маржу. Это переводит ценовые дискуссии из ощущений в управляемый расчет.

Какие практические навыки получает финансист после курса?

После курса финансовый директор умеет анализировать рыночное позиционирование, моделировать финансовые последствия ценовых решений и выстраивать систему управления ценовой дисциплиной в коммерческой службе.

Подходит ли курс тем, чья компания работает на высококонкурентном рынке с ценовым давлением?

Да, особенно им. На высококонкурентных рынках ценовая стратегия — это вопрос выживания, а не роста. Курс помогает найти нишу, где ценовое давление минимально, и обосновать позиционирование цифрами.

Нужны ли знания маркетинга для освоения ценовой стратегии?

Нет — курс подходит финансистам без маркетингового бэкграунда. Все концепции рыночного позиционирования подаются через финансовые показатели: маржа, доля рынка, ценовая эластичность.

Обновлено: 18 июня 2026 года